El pitch de ventas: después del descubrimiento, nunca antes.

La regla más simple y la menos respetada: ningún pitch antes de que el impacto tenga cifra y el dolor tenga nombre. Un pitch en el minuto cinco responde a una pregunta que el prospecto no ha hecho. Un pitch en el minuto veinticinco responde a lo que acaba de decir.

La señal de que fuiste demasiado pronto: el prospecto pregunta el precio justo después.

Un pitch de descubrimiento cabe en un minuto. Si dura más, es una demo.

• El problema, con sus palabras: «Me dijo que perdió un cliente en septiembre y que el pipeline no lo reemplaza».
• Lo que proponen, en una frase: «Ponemos en marcha un flujo de reuniones cualificadas, diez al mes, en su público objetivo».
• La prueba: «Con una empresa de paisajismo de su tamaño en Lyon, fueron tres clientes firmados en cuatro meses».
• La diferencia y el paso: «No vendemos listas, cualificamos antes de la reunión. Si le encaja, le propongo ver las cifras con su socio el jueves».

• El pitch catálogo: todas las funcionalidades, en el orden de la web. El prospecto no retiene ninguna.
• El pitch sin sus palabras: describes tu producto en lugar de describir su problema.
• El pitch sin prueba: «somos los mejores» no es una prueba. Una cifra, un cliente comparable, sí lo es.
• El pitch sin paso: termina, y se instala el silencio. Todo pitch acaba con una propuesta de siguiente paso, con fecha.

Una demo muestra cómo funciona. Un pitch dice por qué le importa a él. La demo viene después del pitch, muchas veces en una segunda llamada, con el decisor. Hacer una demo en el descubrimiento es quemar el argumento antes de tener delante a quien firma.