Puntúa tu última llamada en 8 criterios.
La rejilla de puntuación del coach de Otik, en versión manual. Piensa en tu última llamada de ventas, coloca cada control y descubre el criterio que trabajar primero. El resultado se queda en tu navegador.
- 5
3/10 · charla trivial que se alarga, sin agenda, el prospecto no sabe para qué es la llamada.
8/10 · en menos de 2 minutos: el objetivo de la llamada, la duración y una primera pregunta que da la palabra al prospecto.
- 5
3/10 · preguntas cerradas o encadenadas, sin repreguntar, se pasa a otra cosa en cuanto llega una respuesta.
8/10 · preguntas abiertas, de una en una, que profundizan («¿y en concreto?», «¿cuánto le costó?»); el prospecto cuenta hechos y cifras.
- 5
3/10 · el vendedor habla más de la mitad del tiempo, interrumpe, monólogos de más de un minuto, nunca reformula.
8/10 · el prospecto habla el 60-70 % del tiempo; el vendedor reformula, deja silencios y retoma las palabras exactas del prospecto.
- 5
3/10 · al final sigue sin saberse quién decide, cuál es el presupuesto ni el impacto en cifras.
8/10 · detonante, impacto, decisor, presupuesto u orden de magnitud y calendario quedan establecidos con cifras, sin que parezca un interrogatorio.
- 5
3/10 · la objeción se esquiva, se rebate de frente o se entierra bajo una justificación.
8/10 · la objeción se acoge, se explora («¿qué le hace decir eso?»), se trata con una prueba o un marco y después se comprueba («¿responde eso a su duda?»).
- 5
3/10 · presentar la oferta antes de entender el problema, o un catálogo genérico.
8/10 · la oferta llega después del descubrimiento, cada punto ligado a un dolor que el propio prospecto ha nombrado, breve, con el precio dicho con claridad.
- 5
3/10 · «le envío una propuesta», sin fecha ni compromiso.
8/10 · siguiente paso con fecha, decisores identificados y presentes, compromiso explícito del prospecto, resumen de los acuerdos.
- 5
3/10 · sobrejustificación, precio dicho pidiendo perdón, muletillas constantes, el prospecto lleva la llamada.
8/10 · tranquilo, directo, dice que no cuando hace falta, mantiene el marco, defiende el precio.
Una llamada normal: un criterio te cuesta más que los demás. Ese es el que trabajar primero.
8/10 · en menos de 2 minutos: el objetivo de la llamada, la duración y una primera pregunta que da la palabra al prospecto.
Otik puntúa cada llamada en estos 8 criterios, con estas referencias, a partir de la transcripción. Aquí, puntúas tú.
Preguntas frecuentes
Cada criterio se puntúa sobre 10 y se pondera: el descubrimiento cuenta 20; las objeciones, la escucha y la cualificación, 15; la apertura, 5. La puntuación sobre 100 es la media ponderada. Son los mismos pesos que el coach de Otik aplica sobre transcripciones reales.
Haz que todas tus llamadas se puntúen solas.
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