L’appel de découverte : faire parler, dans l’ordre.
La découverte est la partie du cycle qui décide de tout le reste. Un call de découverte réussi n’est pas un call où tu as bien présenté ; c’est un call où le prospect a dit des faits, des chiffres et un nom de décideur. Voici le plan.
Les deux premières minutes : cadrer
Un call sans cadre glisse vers le pitch. En moins de deux minutes : l’objectif du call, la durée, ce que vous ferez à la fin, et une première question qui donne la parole. Pas de small talk qui traîne, pas de présentation de ton entreprise.
- « L’idée d’aujourd’hui, c’est de comprendre comment vous fonctionnez et de voir si on peut aider. Trente minutes, et à la fin on décide ensemble de la suite. Ça vous va ? »
- « Pour commencer : qu’est-ce qui vous a fait accepter ce call ? »
Les neuf points à faire dire
Un plan de découverte tient en une liste courte. Tu n’as pas besoin de tout couvrir à chaque call, mais tu dois savoir ce qui manque.
- Le déclencheur : pourquoi maintenant.
- L’enjeu chiffré : ce que le problème coûte.
- Le décideur : qui signe, qui influence.
- Le budget ou l’enveloppe : l’ordre de grandeur acceptable.
- Le calendrier : quand ça doit être réglé.
- La concurrence : qui d’autre, y compris ne rien faire.
- Les critères : sur quoi ils jugeront.
- La prochaine étape : datée, nommée.
- Le risque : ce qui pourrait faire capoter.
Les questions qui creusent
Une bonne question de découverte est ouverte, posée seule, et suivie d’un silence. La relance qui creuse est souvent plus utile que la question elle-même : « et concrètement ? », « ça vous a coûté quoi ? », « par exemple ? ».
Évite les questions multiples (« et vous êtes combien, avec quels outils, depuis quand ? ») : le prospect répond à la dernière et oublie les autres.
La part de parole : 60 à 70 % pour le prospect
Dans un bon call de découverte, le prospect parle plus que toi. Au-delà de la moitié du temps pour le commercial, le call devient une présentation. Les signes qu’il faut se taire : un monologue de plus d’une minute, une question posée moins de huit fois en trente minutes, une interruption.
Avant de raccrocher : la prochaine étape
Un call qui finit sur « on se recontacte » est un call perdu à moitié. La prochaine étape se nomme et se date pendant le call, calendrier ouvert, avec les personnes qui doivent y être. Si le décideur n’était pas là, la prochaine étape est le call avec lui.
- « Je vous propose qu’on se revoie jeudi avec votre associé, trente minutes, je vous montre sur vos chiffres. 11 h ou 15 h ? »
Questions
Trente minutes suffisent presque toujours si le cadrage est fait. Une heure est le signe que le call a dérivé en démo.
