Mène des découvertes qui closent.
Un deal se gagne à la découverte et se perd au closing. Otik prépare le compte, suit ton plan pendant le call, t’affiche la question qui verrouille le décideur ou le budget, et analyse chaque appel pour te dire où le deal a été fragilisé.
- Plan de découverte suivi en direct
- Objections traitées en call
- Score sur 8 critères
Trois problèmes que Otik règle dès le premier call.
Donner le prix avant de chiffrer l’enjeu
Le prospect demande le tarif, tu le donnes. Sans enjeu chiffré, il compare. Otik t’affiche la question qui chiffre l’enjeu avant que tu répondes.
Ne jamais identifier le décideur
« Il faut que j’en parle à mon associé » arrive au moment de signer. Le plan de découverte te fait poser la question dès le premier call, et Otik te la rappelle si elle manque.
Finir sans prochaine étape
« On se recontacte. » Le coach repère chaque call terminé sans date ni décideur, et te donne la phrase pour verrouiller la suite.
Tout le compte dans un seul dossier.
Qui décide, ce que les mails disent de l’enjeu, ce que ton CRM sait du compte, et le plan de découverte adapté à ce prospect. Prêt 24 h avant, directement depuis ton agenda.
- Agenda, mails et CRM réunis : En lecture seule, uniquement pour ce call.
- Le plan de découverte complet : Déclencheur, enjeu, décideur, budget, calendrier, concurrence, critères.
- L’objection probable : Déduite de ce que ce prospect a déjà écrit.
- Paysagiste, 12 personnes, Lyon. A perdu un gros client en septembre.
- A répondu au mail de relance en 11 minutes : « on cherche un flux de rendez-vous prévisible ».
- Déjà un prestataire LinkedIn, « ça marche à peu près ».
- Ce que « à peu près » coûte par mois
- Qui décide, et avec qui
- Un client de plus vaut combien
- Calendrier : avant la rentrée ?
Le plan suivi, les objections traitées au moment où elles arrivent.
Chaque point de découverte se coche quand il est couvert. Quand le prospect dit « c’est cher », Otik te suggère de creuser avant de défendre le prix. Une phrase, puis tu reprends la main.
- Les 9 points du plan : Cochés automatiquement, sans rien noter.
- Les objections de fond : Prix, timing, concurrent, statu quo, traitées en quatre étapes.
- La posture : Laisser le silence quand il réfléchit, ralentir quand tu pitches.
- Déclencheur
- Enjeu chiffré
- Décideur
- Budget
- Calendrier
- Concurrence
- Critères
- Prochaine étape
- Risque
Le moment exact où le deal a été fragilisé.
Le coach note le call sur 8 critères, indique les passages à réécouter, et rédige la consigne pour le prochain call avec ce prospect. Les engagements pris deviennent des actions à suivre.
- Le score, critère par critère : Découverte, qualification, objections, closing.
- Les engagements : Détectés, suivis, vérifiés au prochain call.
- Une consigne par call : Une seule, jusqu’à ce qu’elle soit acquise.
Questions de AE et closing
Le plan de découverte suit ta méthode : tu la décris dans ton playbook, et les points du plan en découlent. Les guides MEDDIC et SPIN de ce site montrent comment Otik les applique en call.
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