MEDDIC : six questions qui disent si le deal est réel.

MEDDIC a été formalisé chez PTC dans les années 1990 pour répondre à une question de direction commerciale : pourquoi certains deals bien avancés ne signent jamais ? La réponse tenait en six manques récurrents, devenus six lettres.

La grille sert à deux choses : décider sur quels deals passer du temps, et savoir quelle question poser au prochain call. Un deal avec quatre lettres vides n’est pas un deal, c’est une conversation.

Qu’est-ce que le prospect gagne, en chiffres, si le problème est résolu ? Rendez-vous par mois, heures économisées, clients de plus. Sans métrique, le prix sera comparé à un autre prix au lieu d’être comparé à un gain.

• « Un client de plus par mois, ça représente combien pour vous ? »
• « Combien de temps l’équipe passe-t-elle là-dessus aujourd’hui ? »

Qui a le pouvoir de dire oui et de sortir le budget ? Souvent, ce n’est pas la personne en face. Le piège : supposer que ton interlocuteur décide parce qu’il est enthousiaste. L’enthousiasme n’est pas un pouvoir de signature.

• « Qui d’autre regarde la décision avec vous ? »
• « Si vous dites oui aujourd’hui, qu’est-ce qui se passe ensuite, et avec qui ? »

Sur quels critères le prospect va-t-il comparer les options ? Prix, délai, intégration, références, confiance. Si tu ne les connais pas, tu défends des points qui ne comptent pas. Et si tu les connais, tu peux les influencer avant qu’ils soient figés.

• « Qu’est-ce qui ferait que vous choisissiez une solution plutôt qu’une autre ? »
• « Qu’est-ce qui vous a déçu chez le prestataire actuel ? »

Quelles étapes, quels signataires, quels délais entre le oui verbal et le bon de commande ? Un deal « gagné » en call et perdu en comité d’achat est un deal dont le processus n’avait pas été qualifié.

• « Entre aujourd’hui et un démarrage, quelles sont les étapes chez vous ? »
• « Il y a un passage par les achats, le juridique ? »

Qu’est-ce qui fait vraiment mal, aujourd’hui, à quelqu’un de précis ? Une douleur est personnelle et datée : « j’ai perdu un client en septembre et je n’ai pas de pipeline pour le remplacer ». Un besoin est abstrait : « on aimerait plus de leads ». On signe pour arrêter une douleur.

• « Qu’est-ce qui a déclenché la recherche maintenant, et pas il y a six mois ? »
• « Qu’est-ce qui se passe si ça reste comme ça ? »

Qui, dans l’entreprise, a intérêt à ce que le deal se fasse et le défendra quand tu n’es pas là ? Un champion a du pouvoir ou de l’influence, et un bénéfice personnel. Sans champion, chaque réunion interne te fait reculer.

• « Qui serait le plus soulagé si ce problème disparaissait ? »
• « Si je devais présenter ça à votre direction, vous m’aideriez à le faire comment ? »

Beaucoup d’équipes utilisent MEDDPICC, qui ajoute le Paper process (le circuit contractuel et juridique) et la Competition (qui d’autre est en lice, y compris le statu quo). Les deux manquent souvent aux deals qui traînent en fin de cycle.

Six lettres, c’est trop pour une tête en pleine conversation. Ce qui marche : avant le call, regarder les lettres déjà remplies par les échanges précédents, et choisir les deux à remplir aujourd’hui. Pendant, ne tenir qu’un plan de découverte court. Après, mettre à jour la grille à partir du transcript, pas de mémoire.

Le plan de découverte de Otik fonctionne comme cette grille : chaque point se coche quand le prospect y a répondu, et Otik te rappelle ce qui manque quand le call avance.