Note ton dernier call sur 8 critères.
La grille de notation du coach de Otik, en version manuelle. Repense à ton dernier appel de vente, place chaque curseur, et découvre le critère à travailler en priorité. Le résultat reste sur ton navigateur.
- 5
3/10 · small talk qui traîne, pas d’agenda, le prospect ne sait pas pourquoi on est là.
8/10 · en moins de 2 minutes, l’objectif du call, la durée, et une première question qui donne la parole au prospect.
- 5
3/10 · questions fermées ou multiples, pas de relance, on passe à autre chose dès qu’une réponse est donnée.
8/10 · questions ouvertes, une à la fois, qui creusent en profondeur (« et concrètement ? », « ça vous a coûté quoi ? »), le prospect raconte des faits et des chiffres.
- 5
3/10 · le vendeur parle plus de la moitié du temps, coupe, monologues de plus d’une minute, ne reformule jamais.
8/10 · le prospect parle 60 à 70 %, le vendeur reformule, laisse des silences, rebondit sur les mots exacts du prospect.
- 5
3/10 · on ne sait toujours pas, à la fin, qui décide, quel est le budget, ni l’enjeu chiffré.
8/10 · déclencheur, enjeu, décideur, budget ou enveloppe, calendrier sont établis avec des chiffres, sans que ça ressemble à un interrogatoire.
- 5
3/10 · l’objection est contournée, contrée frontalement ou noyée sous une justification.
8/10 · l’objection est accueillie, creusée (« qu’est-ce qui vous fait dire ça ? »), traitée avec une preuve ou un cadre, puis vérifiée (« ça répond à votre point ? »).
- 5
3/10 · présentation de l’offre avant d’avoir compris le problème, ou catalogue générique.
8/10 · l’offre est présentée après la découverte, en reliant chaque élément à une douleur que le prospect a dite lui-même, courte, avec un prix annoncé clairement.
- 5
3/10 · « je vous envoie une proposition » sans date ni engagement.
8/10 · prochaine étape datée, décideurs présents identifiés, engagement explicite du prospect, résumé des accords.
- 5
3/10 · sur-justification, prix annoncé en s’excusant, tics de langage envahissants, le prospect mène le call.
8/10 · calme, direct, dit non quand il faut, tient son cadre, assume le prix.
Un call moyen : un critère te coûte plus que les autres. C’est celui-là à travailler en premier.
8/10 · en moins de 2 minutes, l’objectif du call, la durée, et une première question qui donne la parole au prospect.
Otik note chaque call sur ces 8 critères, avec ces repères, à partir de la transcription. Ici, c’est toi qui notes.
Questions fréquentes
Chaque critère est noté sur 10 et pondéré : la découverte compte 20, les objections, l’écoute et la qualification 15, l’ouverture 5. Le score sur 100 est la moyenne pondérée. Ce sont les poids que le coach de Otik applique sur de vraies transcriptions.
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